제안 전략 수립(4)

효과적 가치 제안의 3요소

- Quantify: 예측되는 성과 정량화

- Timing: 효용(이익) 발생  시기, 비용 부가 시기, 투자금액 회수 시기

- Measurement & Monitoring: 결과, 성과의 측정과 추적 방법 명시

 

 

마케팅 4P Mix

- 제품: 제품 다양성, 품질, 디자인, 속성, 상표명, 패키지, 크기, 서비스, 보증, 반환

- 가격: 표시 가격, 할인, 공제, 지불 기간, 신용 조건

- 유통: 경로, 커버리지, 입지, 재고, 수송

- 프로모션: 판매 촉진, 광고, 홍보, 인적 판매, 직접 마케팅

 

 

컨셉: 고객 가치를 감각화 하여 구현

 

 

 

 

가치 사슬 분석: 기업의 경쟁적 지위를 파악하고 이를 향상할 수 있는 지점을 찾기 위해 사용

 

가치 사슬 분석의 효용

- 비용, 속도, 효율 측면에서 최적으로 운용되고 있느 지 여부를 검증

 

가치 사슬의 중요성

- 경쟁 우위 분석: 가치사슬을 통해 기업이 어떤 활동에서 경쟁 우위를 가질 수 있는지를 분석할 수 있습니다.
- 비용 관리: 각 활동의 비용을 분석하여 효율성을 높이고 비용 절감 기회를 찾을 수 있습니다.
- 고객 가치 창출: 고객에게 더 많은 가치를 제공하기 위해 어떤 활동을 개선해야 하는지를 파악할 수 있습니다.
- 전략적 의사결정: 가치사슬 분석을 통해 기업 전략을 수립하고, 필요한 자원 배분을 결정하는 데 도움을 줍니다.

 

가치 사슬 구성 요소

1) Primary Activities

- 내부 물류: 원자재 및 부품의 수집, 저장, 재고 관리 등 제품 생산을 위한 자원 확보와 관련된 활동.
- 운영: 원자재를 최종 제품으로 변환하는 과정. 생산, 조립, 포장 등의 활동이 포함됨.
- 외부 물류: 완제품을 고객에게 배송하기 위한 저장 및 배급 활동.
- 마케팅 및 판매: 제품이나 서비스를 고객에게 알리고 판매하는 활동. 광고, 판촉, 가격 책정 등이 포함됨.
- 서비스: 고객에게 제공되는 사후 서비스, 유지보수, 지원 등을 포함하여 고객 만족도를 높이는 활동.

 

2) 지원 활동 
조직 인프라: 기업의 관리, 전략 및 기획, 재무, 법무 등 전체적인 경영 활동.
인적 자원 관리: 인재 채용, 교육, 성과 관리 등의 인사 관련 활동.
기술 개발: 연구 및 개발, 제품 혁신, 프로세스 개선 등을 통한 기술적 역량 강화.
구매: 원자재 및 서비스의 구매 활동으로, 공급업체와의 관계 관리도 포함됨.

 

 

역 가치 사슬 분석: 고객 입장에서 문제 정의

 

스토리텔링 4가지 구성 요소

- 메세지, 갈등, 등장 인물, 플롯

 

스토리텔링 맞춤화

- 구매 활동 관련자들은 리스크 수용 여부에 따라 보수적 구매와 실용적 구매로 크게 구분

- 고객 성향에 따라 세일즈 설득 메세지가 변화해야 한다