제안 전략 수립(3)

성공적 시장 세분화

 

- 측정 가능성

시장 세분화에 사용된 변수들은 측정 가능하고 Data를 구할 수 있는가?

 

- 접근 가능성

최소한의 비용과 투자로 접근이 가능한가?

 

- 시장의 중요성

이윤을 보장할 만큼 충분히 큰가?

 

- 차별성

세분화된 시장들은 마케팅 활동에 각각 다르게 반응하는가?

 

- 실행가능성

그 세분 시장을 공략하기 위한 효과적이고 실행 가능한 마케팅 프로그램이 개발될 수 있는가?

 

B2B

- 교섭 사냥꾼형: 저렴한 가격을 선호 ex) 대기업

- 거래 중시형: 특정 거래에 종속되어 변화에 민감하게 반응, 제안 시 엄청난 이득이 있어야 됨, 50% 이상의 기업

- 관계 지향형: 관계 중심, 전체 기업의 15% 정도

 

세분화 방법 (Nested Approach)

- 조직의 인구통계적인 Macro 변수부터 개인 변수인 Micro 변수까지 구체화하여 고객을 세분화

 

---

 

 

포지셔닝: 기업이 고객의 마음 속에 원하는 위치를 점하기 위한 일련의 과정

- 같은 속성을 가지더라도 범주에 따라 인식이 달라짐

- 서비스가 어떤 범주에 속하는 지가 중요

- 효과적 포지셔닝을 위해 도출 과정에서 전략적 3C(고객, 경쟁사, 자사)의 니즈를 충족해야 함

 

비교우위 (솔루션 차별화)

- 상품 차별화: 기능, 성능, 디자인

- 서비스 차별화: 배달, 설치 ,수리, 고객 교육

- 이미지 차별화: 상징, 분위기

- 인적 차별화: 고용, 훈련, 우수한 인적 자원

 

포지셔닝 맵: 경쟁 제품들의 소비자시림상의 위치를 2차원 공간에 나타내는 지도

- 시장 경쟁구조 파악

- 자사 제품의 경쟁사 대비 위치 파악

- 신제품 기회 발견 및 기존 제품의 포지셔닝 변경

- POD & POA를 통해 앞으로 지향할 포지셔닝 인식

 

---

 

 

가치 제안 구성 요소

- 솔루션: 고객과 판매자가 협력하여 개발

- 차별화: 고객의 소비보다 제품의 가치가 커야 하며 경쟁사의 가치 보다 자사의 가치가 더 커야 한다

- 차별화 추구를 위해 고려해야 하는 요소: 정서 가치, 기능 가치, 사용 가치