제안 전략 수립(5)

세일즈 툴킷

- 고객의 구매 프로세스 및 각 단계별로 고객에게 필요한 정보를 정의하여 고객 접점의 담당자들이 유사한 수준의 고객 커뮤니케이션 활동을 수행할 수 있도록 디자인된 도구의 집합

- 고객사 현황, 훈련 자료, 가치 제안 요약서, 사례 분석, 기술 요약서, 데모 스크립트 등
설득 3요소

- 전문성: 영업 사원의 전문성을 증명할 수 있는 구체적인 증거를 제시

- 논리성: 기승전결 구조를 갖고 말하기 (PREP 활용: 주장, 이유, 예시, 재진술)


조사 현장에서 질문: 질문을 통해 대화 주제를 고객/ 사용자로 이동

- 상황 질문(S): 고객사/사용자의 현재 상황에 대한 사실 정보와 고객사 내에서 일어나고 있는 특정 현상과 활동 또는 사용자의 사용현황에 대한 데이터를 모으기 위한 질문

 

- 문제 질문(P): 고객사/사용자가 겪고 있는 문제점, 어려움, 불만족을 탐색하고 고객/사용자에게 잠재 니즈를 스스로 말하도록 유도하는 질문

 

- 시사 질문(I): 고객/사용자가 대수롭지 않게 여기고 작게 인식하고 있는 문제들을 확대하고 발전시키는 질문

 

- 해결 질문(N): 고객/사용자가 가진 문제를 해결하는 솔루션에 대해 유용성과 가치를 키워주는 질문

 

---

 

비즈니스 모델 구성 요소

- 목표 고객, 가치제안, 가치 사슬/조직, 전달 방식, 수익 흐름