제안 전략 수립(1)

제안 컨설팅 사업화 프로세스

사업 이해 -> 환경분석(B2B 산업 환경 구조 / 환경 분석 프레임) -> 표본 고객 Pain Point(고객 정의 / 니즈 정의) 분석

-> 전략 수립(세분화 타겟팅 / 포지셔닝) -> 가치 제안(가치 제안서, 실행 전략 / 비즈니스 모델)

 

 비즈니스 이해: 고객 중심

 

MECE: Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

- 중복되지도 않고 누락되지도 않으면서 각각의 합이 전체가 되는 요소의 집합

- 컨설턴트 사고의 기본

 

As-is, To-be 사이 GAP이 존재

 

문제의종류

	발생형	탐색형	설정형
시간축	과거	현재	미래
발생 원인	기준 이탈-미달	개선-개량-강화	개발-기획-리스크 회피
예시	안전사고, 불량품 발생	재고 20% 삭감, 생산성 증대	신규 사업 창출

 

 

Forecasting 접근법: 활용 가능 자료 수집 - 자료 분석 - 인사이트 도출

 

Backcasting 접근법: 인사이트 추정 상상 - 인사이트 실현을 위한 조건과 가정 정의 - 조건과 가정 구현을 위한 방법 정의

- 이상 상황 정의 -> 이해관계자 정의 -> 목표 도달을 위한 활동/조건 정의 -> 현 상황 정의 -> Gap 및 장애요소 도출 -> 핵십성공 요소 정의

 

 

SIC를 위해 고려해야 하는요소

- 함께해야 하는 사람

- 함께 사용해야 하는 기술

- 함께 사용해야 하는 재료

- 함께 사용해야 하는 방법

 

 SIC 주요 요소

- 니즈, 주요 상황

- 추구 가치/혜택

- 경쟁사/대체제의 미래 제시 가치

- 필요 인프라(H/W, S/W)

- 이해관계자(전후방 보완/협력자, 관련 기관 등 )

- 필요 자원

 

 

 

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B2B 특성: 결합 수요, 파생 수요, 구매센터

 

파생수요

- 최종재의 수요의 결과로 생겨나는 간접적인 수요, 생산요소에대한 수요를 말한다.

 

결합 수요

- 구매자의 필요나 기호에 의하여 함께 사용되는 둘 이상의 생산물에 대한 수요를 말하며, 어떤 상품을 구입할 때 그에 따른 다른 상품도 반드시 구입해야 하는 경우에 나타남