제안 전략 수립(2)

가설 지향 프로세스

- 설정한 가설과 관련된 Data 분석 등을 통해 수정하는 활동을 거쳐 정확한 가살로서 결론에 도달

 

 

전략 요소의 이해

- 전략적 의사결정을 위해 파악해야 하는 요소들

- 그 요소들의 변화에 큰 영향을 주는 핵심 환경 요소를 의미

 

전략 요소 정의 실습

 

 

자료 정리 시 기존 확정된 자료를 활용하여 추정 -> 가추법

 

규모 추청

- 페르미 추정: 보유한 자료 바탕으로 시장에 영향을 미치는 요소들을 중심으로 추정

-- 접근 방식 설정: 상황에 대한 기본 구조 정의, MECE 활용

-- 모델 분석: 계산을 위한 최적 모델 정의

-- 계산 실행: 모델화를 통한 계산

-- 현실성 검증: 해당 영역, 유사 영역 구분

 

전략 추정

- Why / How 추정

 

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조직 구매자는 구매를 위해 집단 의사결정 또는 의사결정 조율을 한다

 

구매 센터 구성원

- 제안자: 구성원으로서 직접 구매를 요청하거나 사용자를 도와 구매를 요청한다

- 검토자: 제안자의 신용도 및 제품 적절성을 검토하는 실무자

- 영향력 행사자: 구매 의사 결정에 영향력을 행사하는 사람 ex) 임원

- 결정자: 구매 결정을 하는 구성원

- 구매자: 공급 기업의 선정과 협상을 주 업무로 한다.

- 사용자: 제품이나 서비스를 직접 사용할 사람들로 구매를 제안하고 제품 명세를 정의하는데 도움을 주기도 한다

 

 

고객의 니즈는 대게 40~56개이다.

 

순종적인 기업보다 알아서 성과를 내는 기업이 되는 것이 중요하다.

 

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고객 가치를 정의하기 위해 고객을 좁게 그리고 구체적으로 정의해야 한다.

 

STP 전략: 고객을 분류하고 타겟삼아 포지션을 취한다

 

세분 시장 마케팅: 전체 시장을 특정 기준에 따라 여러 개의 세분시장으로 나누고, 각 세분시장에 맞춤형 마케팅 전략을 수립하는 기법

 

시장 세분화의 목적

- 경쟁 우위 확보

- 마케팅 기회 발견

- 차별화를 통한 가격 경쟁 완화

- 공략 대상 기업에 대한 심도있는 분석

- 공략 우선순위 선정 & 자원의 효율적 분배

- 실행전략 구체화